思科

行业:
技术

思科是一家技术开发公司,生产和销售网络和电信服务和产品。

集锦

  • 开发为期三天的销售培训计划,每天致力于企业愿景的三个价值对话技能领域(创造,188betapp提升和捕获值)
  • 获得高层行政赞助并参与其销售硕士培训计划,它旨在使思科的销售人员从销售产品过渡到销售业务成果
  • 与公司愿景培训师核心小组合作,建立培训一致性,帮助将188betapp公司愿景培训IP嵌入思科文化

挑战

思科的销售代表通常毫不费力地谈论他们的解决方案提供的特性和好处。金博app但是从客户的角度阐述价值,在某种程度上,这是令人信服的,有区别的,有执行力的,是另一回事,根据Rica Lieberman的说法,思科销售总监。事实上,表达价值的整个概念并不像思科这样的公司那么简单。

“谈论饲料、速度和技术细节要容易得多,“她说。他们需要解决的更重要的挑战是:如何用客户的语言表达思科的价值,所以代表们不是在谈论思科,但思科能为客户做些什么?

解决方案

以买方为中心的价值表达成为销售大师的动力,思科为期三天的培训讲习班,每天致力于企业愿景的三个价值对话之一-技能领域的代表需要掌握,以明确价值在整个购买周期。188betapp在这三天里,思科的代表们接受的培训是如何:

创造价值,通过打破现状并区分解决方案金博app
提高价值,通过向C套件买家提交一致通过的商业建议
·捕获值,通过避免不必要的折扣和扩大交易规模来达成更有利可图的交易。

第一天的重点是创造价值-是关于使思科代表讲述一个故事,创造迫切需要改变,思科与其竞争对手之间有着明显的对比。第二天,思科的代表学习如何将价值提升到执行级别。

“为了进行CXO会话,你必须非常擅长理财,因为那是他们说的语言,“利伯曼说。

第三天,重点转向通过深入挖掘谈判技巧来使思科的解决方案盈利。金博app

那么,思科如何证明花三天时间进行培训是正当的呢?了解思科代表接受培训的价值,利伯曼说,她会遇到更多的麻烦,没有理由不带他们离开这个领域,因为他们的成功如此重要。她还认为,销售大师的培训目标与其他类型的学习和发展截然不同,这可能更加面向产品。

“当你试图教销售员新产品或技术技能时,你可以做得非常好,但是销售大师的目标是非常不同的,“利伯曼说。“销售大师的战略目标是把我们的销售人员从盒子销售者转变成解决方案销售者。所以我们在这里讨论的是行为的改变——你不能在30分钟的模块在线教授行为改变。”“

她补充说:教某人新的行为,你需要让他们练习,让他们参加角色扮演,给他们实况反馈。”“

思科与企业愿景培训伙伴关系的另一个重要组成部分:根据公司的要求,188betapp188betapp公司愿景公司指派了一组核心讲师参加思科的销售大师课程,这有助于企业愿景的促进者了188betapp解思科非常详细的方法,“根据利伯曼的说法。“其结果是,销售大师不仅仅是一个培训课程,“她补充说。“它实际上在思科文化中根深蒂固。”“

转变公司的销售文化和表现能力,从产品销售者到商业成果销售者,直接归因于与公司愿景的合作,188betapp根据利伯曼的说法。

“当我们接近公司愿188bet网app景时,188betapp我们能够明确表示,我们的挑战是使销售人员从产品过渡到解决方案,甚至在商业成果方面,“利伯曼说。“而企业愿188betapp景能够把这个转化成一个完整的学习计划,真正为我们敲响了警钟。这确实能够训练我们的销售人员完成我们要求他们做的转变。”“

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